Por: Hugo Lozano, Jefe Comercial PGC en Lindcorp (grupo peruano dueño de Tambo y Aruma)
Hablar de las tiendas de conveniencia hoy en día es sinónimo de crecimiento y transformación. Con un formato de negocio por debajo de los 500 m2, su éxito radica en lograr adaptarse al consumidor local y entender sus necesidades de consumo.
En Perú, el auge de este nuevo formato comenzó en el 2015 con el ingreso de Tambo. Al ser la primera tienda de conveniencia stand alone tuvo que ir construyendo en el camino su identidad de marca y su estrategia comercial, lo que le ha permitido mantenerse vigente hasta el día de hoy.
El desarrollo de este nuevo formato ha sido posible en gran medida por los cambios que han ido experimentado los consumidores durante los últimos años, siendo los más relevantes los siguientes:
- El número de hijos por familia en promedio: pasando de 4 a 2 hijos, lo que indica que antes la compra por familia era mucho mayor.
- El crecimiento acelerado de la inserción de las mujeres a la fuerza laboral: ha hecho que no tengan tiempo para realizar compras planificadas en los supermercados o mercados y busquen formatos de cercanía (conveniencia).
- El tamaño de las viviendas se ha visto reducida: contando con un espacio para almacenar cosas bastante limitado, generándose nuevos hábitos de compra y consumo.
- Un consumidor que carece de tiempo: volviéndose un factor muy valorado y determinante a la hora de elegir dónde comprar.
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Uno de los grandes desafíos que tuvo que afrontar las tiendas de conveniencia ocurrió durante la pandemia del 2020, trayendo consigo consecuencias bastante significativas siendo una de las más importantes: el descenso de la afluencia de gente, ocasionando un impacto significativo en las ventas debido a que casi el 70% de las tiendas de conveniencia se encuentran ubicadas en zonas de alto tránsito. Esto trajo consigo que muchas tiendas se vieran obligadas a redefinir su estrategia para lograr recuperar las ventas. Algunos claros ejemplos son los siguientes:
- Redefinir el surtido actual: dando mayor participación (exhibición, frentes) a productos de primera necesidad: abarrotes, panadería, lácteos, etc.
- Incorporar nuevos productos: muchos de ellos demandados por la nueva coyuntura como: mascarillas, alcohol en gel, protectores faciales, desinfectantes, etc. Mientras que en otros casos un mayor desarrollo e importancia a la marca propia, en categorías como abarrotes, para ofrecer una mejor propuesta al cliente tanto en precio como en calidad.
Actualmente, en el mercado tenemos a los siguientes participantes: Tambo, Oxxo, Repshop, Listo, Mass y uno de los últimos en ingresar que es Spid (Cencosud), sumando en total más de 1000 tiendas aproximadamente a nivel nacional. Si comparamos el número de tiendas de hace unos años atrás, prácticamente se han triplicado.
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El gran reto para todos los que forman parte de este mercado consiste en lograr fidelizar y retener a sus clientes. Para lograrlo es necesario:
- Entender sus necesidades.
- Ofrecer experiencias y productos innovadores (exclusividades, marcas propias, marcas controladas, lanzamientos)
- Encontrar el equilibrio entre precio y calidad.
- Desarrollar canales alternativos como el E-Commerce
- Ofrecer programas de fidelización.
En ese sentido, será importante que cada una se pregunte si ¿su propuesta de valor es realmente competitiva?, ¿se habrá transmitido de manera adecuada el posicionamiento? Probablemente todas estén buscando la fórmula perfecta para ganarse la preferencia y recompra del consumidor final. Sólo poniéndose en los zapatos del consumidor a través de la empatía y del conocimiento real y profundo, se logrará la ansiada recompra.
